如果一开始就态度消极，那么畅销的商品也会变为滞销的。

    1960年，公司正式将理研光学这一名称更改为理光。1963年，我被提升为福冈分公司的副社长，可我跨入理光公司才刚刚9年。这时，公司的理光复印机生意飞速发展，其结果是造成一些虚假现象，我当时的工作就是负责协调管理这些事情。分公司的职工都很年轻，群龙无首，于是我又成了中层管理人员。

    同时，我的这种注重软件作用的销售方式，逐渐成为报界的话题，我也不时地成为新闻人物，被冠以经营参谋的头衔，在这个圈子里很是小有名气。

    1963年1月，市村社长派我去韩国出差。

    他说：我们设在韩国的代理店根本卖不动，一年也就能卖出去一两台，也不知道他们都在干些什么。你给我去看看。

    社长，我不过是福冈分公司的副经理，派总公司贸易部的人去不是更名正言顺吗。可是，贸易部的人英语虽然通一点却不懂销售。也就是搞搞商业信函罢了。要说懂还是你懂点，设法去看看怎么回事吧。

    那时，日韩邦交还未恢复，去那里还得有个名目才行。尽管有理光复印机这个产品，又还没卖出什么名气。于是我利用我那经营参谋的头衔，以赴韩就办公室自动化为题进行演讲，同时以推销产品为名，取得了韩国生产性本部的许可来到了韩国。

    现在，韩国的新都理光公司已是当地法人，它所经营的办公机械在韩国市场的占有率为70％，这是一家大型企业。去年，新都理光公司张榜招聘员工3O名，却有两千人争相报名，很是受欢迎。可我去那会儿，它是个只有5名员工的小企业。

    当时的韩国还没有百分之百地通电，类似1948年时的日本。我到达韩国后，这家公司的总经理禹相传对我说：时代不同，理光复印机在这里没有销路。

    我火了：别这么说，那是因为你压根儿就没打算好好卖！

    之后，我把禹相琦拉到楼顶，对他说：看看吧，禹相琦，汉城大街上不是挤满了人吗，有这么多的大小公司和家庭，一年怎么说也该卖出去一百台，卖不出去是怪事！

    怎么可能呢。田中，你不要只讲大话。

    禹相传的反驳更使我火冒三丈，干是我怒吼道：还没卖呢就退缩，能有成果吗！只有心诚才能有市场！

    这也是市村社长命我来对他说的话。那么好吧，我来教你怎么卖。

    我首先带他到生产性本部，拜托那里的专务理事为我们介绍人才，然后，花了一个月时间，相继走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。例如我们走访汉城市政府时，首先要指出户籍管理这样可不行，然后重点指出那里事务工作的效率是如何低下。每当我申明我是专程从日本来的时，都会收到可观的效果，他们竟对一个三十刚出头的小年轻肃然地连呼先生，我充分利用了他们的心理。

    我这次来还要作讲演，请大家都来听听，免费的。

    无论我走到哪，都口不离讲演，广邀听客。

    于是有一天，韩国东亚日报刊出了一篇以日本的办公自动化与韩国的现状为题的连载文章，文章连续刊出了两个星期。文章提请读者注意，在办公自动化方面，韩国是何等的落后。这样，我的名字在韩国渐为人知。当然我四处走访，必要禹相琦同行。

    好好看着点，这活儿只要多看就能学会。禹相琦默默地跟着我到处走。

    终于，演讲会正式召开了。我们对听众分文不取，包括场租费在内的所有费用，一切由我们负担。当时，有上15万日元就全解决了，加上招待会的费用也不过30万日元。而前来的听众达到了80O人，他们大都是我走访过的客户代表。我的讲演很具体，甚至指名道姓地说：李先生，像你那里的使用方法，会在这一处出现盲点，等等，整个讲演持续了两三个小时。讲演将要结束时我说：总而言之，为了解决上述问题的焦点，使用这种机器是最合适的。同时将身后陈列着的理光复印机指给听众看。这一系列活动使我成功地卖掉了5O台复印机。

    我马不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目。

    “你可真能跑，田中……”

    “你们呀，动作太迟缓了。”

    于是，禹相琦的公司告诉我，可以随意花钱。我每晚会夜总会消闲，每每光顾有B·B·金小姐陪酒的夜总会。金小姐是一位有着95公分的、丰满胸围的、相貌不十分出众的姑娘。我回国时，她竟追到机场为我送行。还是双泪长流的。不想我后来给她写信时被太太察觉，搞得她好一顿暴跳。回到日本后，我立即去向市村社长汇报。

    嗬嗬，卖了50台，你这家伙干得不错。

    当时，理光复印机的月产量为500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下，我单枪匹马销售掉50台，就成了了不起的成果。